Försäljningseffektivitet

Rolf Laurelli  är en av grundarna till Konsulthuset och bloggar på stjarnsaljarna.se Läs hans mars-blogg nedan.

 Ditt affärsmannaskap är stort

Mål för månaden
Under den närmaste månaden ska du analysera dina förutsättningar för att bli en professionell affärsman.

Goda resultat
Försäljningseffektivitet avser din förmåga att nå så goda resultat som möjligt med de resurser du har. Du vet naturligtvis själv att du styrs av dina känslor och ageranden i massor av kundrelatio­ner. Utifrån dina tankar och kunskaper kring ditt fackområ­de och beroende på din etik och moral, aktiverar du dig. Genom ditt kommersiella arbete, ditt affärsmannaskap och beroende på ditt mod, dina motiv och dina attityder genomför du aktiviteter som skapar resultat.

Alla dina privata faktorer, i form av arv och miljö, släkt och vänner, familj, hobby och intressen utanför yrkesrollen, allt detta påverkar också din energi och effektivitet.

Vad du är och vem du är, vad du gör och hur du gör, avgör din försälj­ningseffektivitet.

Vilka förutsättningar tycker du att du har?

Analysera din person
Om du ska vara effektiv som säljare måste vara en offensiv affärsman eller affärskvinna. En effektiv säljare tillhör oftare kategorin yng­re säljare än äldre säljare. Försök att inte vara tyngd av aktiviteter i privatlivet som påverkar din energi i yrkesrollen. Min erfarenhet är att effektiva säljare är mindre beroende av omgivningens påverkan. Därför ska du försöka att leva i din funktion mycket utifrån din egen personliga övertygelse och inriktning. Du ska vara dig själv.

Effektiva säljare är ofta aktiva i sin yrkesroll och dessutom praktiskt orienterade. De är angelägna att pröva teknik och metoder i praktiken. Den effektive säljaren är dessutom osvensk genom att vara mindre blyg än svensken i gemen. Uppträder också i sociala relationer med mycket hög självkänsla och använder teknik och metoder som passar den egna personligheten. Han utgår från att han kommer att nå resultat och är besatt av tro på framgång. Han är dessutom mycket egenorienterad.

Hur känner du igen dig?

Aktiv kontroll
Effektiva säljare har ofta ett större självständighets­behov än övriga. De har också, med hänsyn till de faktorer och krav som olika säljsituationer ställer på agerande, en mer aktiv kontroll över metoder och aktiviteter som är anpassade till situationens krav. Des­sa effektiva säljare har vissa gemensamma egenskaper, varav vissa är medfödda medan andra är utvecklade och inlärda genom praktiska erfarenheter.

Är dina egenskaper medfödda eller hur har du fått dem?

Vad du gör
Effektiva säljare använder mer tid till säljaktiva arbets­uppgifter. De har mindre spilltid, mindre tid för förflytt­ning och arbetsuppgifter som stjäl tid från praktiskt säljarbete. Effektiva säljare styr också sitt arbete mot val av kundtyper som i högre grad är köpbenägna.

Ef­fektiva säljare har också ett större intresse att söka efter effek­tivitetshöjande metoder och hjälpmedel för sitt säljarbe­te, till exempel hjälpmedel för planering, säljstöd, möjlighet att delegera säljadministrativa arbetsuppgifter och att skapa hjälp från hjälpenheter inom företa­get.

Hur hanterar du din situation?

Hur du gör
Effektiva säljare har ett avsevärt mer rationellt agerande i samtalet med kunden samtidigt som sam­talstransaktionerna i hög grad är relationsorienterade. Det ställer krav på att du har en klarare målsättning, styr hårdare i samtalet, talar i lägre grad om sociala spörsmål och snabbare kommer in på kundens behovsområden. Du ska använda en medveten frågemetodik med vilken du kan kartlägger såväl kundens medvetna som omedvetna behov och du kommer då snabbare fram till de behov som kunden av faktiska och ibland taktiska skäl försöker undanhålla dig.

Din argumenta­tion bör i hög grad vara inriktad på att beskriva kundens behovsområden och vad ditt förslag kan göra för att tillfredsställa kundens behov. Du ska vara skicklig på att klargöra produktfördelar och vad de innebär i kundens applikation.

Gör du så framkallar du betydligt färre köp­motstånd och invändningar, beroende på att du nyttjat en mer effek­tiv behovsanalys och en bättre argumentationsteknik. På så sätt skapar du ett naturligt samtalsbeslut, försäljningsresultat och tar order. Det sker då som en självklar och naturlig konsekvens av den tillfredsställelse som ditt för­säljningsförslag har gett kunden.

Om du arbetar effektivt så har du också en skickligare teknik för att analysera kundens beslutssystem, läglighets­punkt och de personer som blir involverade i beslu­tet. Du kommer då att se till att få möjlighet att påverka samtli­ga dessa i riktning mot affär.

Är det så du gör?

Så lyckas du!

Tänk på att det är viktigare vad du är och vem du är än vad du gör och hur du gör. Är du alltså den rätta personen så gör du också rätt saker. Så enkelt är det.

Glöm aldrig det!

Nu – Lycka till med affärerna!

/ Rolf

Kommentarer inaktiverade.