Hur är din säljkraft?

Rolf Laurelli är en av grundarna till Konsulthuset och är författare till ett flertal mycket uppskattade böcker inom försäljning. Läs hans november-blogg nedan.
Hur är din säljkraft?
 
Är du en högtryckssäljare eller en kraftfull säljare?
 
Mål för månaden
Under den närmast månaden ska du satsa på att öka din säljkraft. Följ min råd!
 
Etik och moral
God säljmoral och principer för säljetik är att ett köp som inte gynnar kunden, gynnar inte heller dig! Högtrycksmetoden slår tillbaka om du använder den. Det hindrar dock inte dig att använda kraftfulla säljmetoder. Högtrycksförsäljning och kraftfull försäljning är inte samma sak. En högtryckssäljare kan kortsiktigt nå stora säljvolymer. Problemet uppstår då säljaren ska besöka kunderna för andra eller tredje gången. Säljaren kommer troligtvis att få problem. Den kortsiktiga vinsten går ut över volym och lönsamhet sett i ett större tidsperspektiv.
 
Vad betyder det för ditt sätt att sälja? Hur kan du accelerera din säljkraft?
 
Kraft och energi, mål och fokus.
Kraftfull försäljning skapas hos dig då du med beslutsamhet och styrka framkallar ett personligt säljengagemang och en fast viljekraft i din beslutspåverkan i samtalet med kunder. Du använder hela din förmåga till att påverka kunden och för att hjälpa kunden att fatta beslut om köp. Du gör det genom effektiv beslutspåverkan och användning av konst för att övertyga.  Samtidigt som du sätter in all din kraft måste du leva upp till principen att din egentliga funktion är att tjäna kunden. John Fraser-Robertson skriver i en av sina böcker: ”Målet med ett företag är inte att tjäna pengar. Målet med ett företag är att tjäna kunden. Resultatet blir pengar.” I slutet av samma bok skriver han: ”Kunden är en helig ko. Man mjölkar inte en helig ko. Man dyrkar den.”
 
Vad betyder det för ditt sätt att sälja? Vad kan du göra?
 
Vårda din kund
En kund som gör en liten affär med dig första gången, kanske gör den som en provaffär. Kanske vill kunden testa dig. Kunden kanske har en stor affär på gång. Smarta inköpare testar ofta en ny leverantör med en liten beställning. Säkert kan du påminna dig att någon av dina bästa kunder började med en liten order.
 
På vilka kunder känner du igen detta? Tänk efter!
 
En ”engångsaffär” är ofta en dålig affär
Du är endast framgångsrik då du sätter kundens intresse i främsta rum för ditt agerande. Du måste i ett säljsamtal, där du upptäcker att kunden beroende på god relation och ett fint samarbete vill köpa en produkt, en tjänst eller en idé som inte gynnar kunden, måste avråda kunden från köp. Sådana köp slår alltid tillbaka på dig. Det kan inverka på det fortsatta samarbetet och framtida affärer med kunden. Det kan bli returer. Det kan bli klagomål. Det kan bli uteblivna affärer i framtiden. Det skapar absolut inte goodwill, snarare badwill.
 
Hur kan du göra för att vinna dina kunder? Vad satsar du på?
 
Så lyckas du!

  1. Förmedla en positiv attityd. Skapa ögonkontakt.
  2. Följ det tempo som din kund har.
  3. Anpassa dig till hans stil och takt att andas. 
  4. Ställ frågor. Få kunden att utveckla vilken nytta och konsekvenser kunden önskar få.
  5. Presentera ditt erbjudande. Låt din idé bli den lösning som kunden önskar.
  6. Behandla eventuella tveksamheter så att kunden känner övertygelse och tillfredsställelse.
  7. Fråga efter order! Hjälp kunden till beslut genom att du får kunden att vilja det du vill att han ska vilja av sin egen fria vilja.
  8. Se till att kunden inte endast känner sig tillfreds med sitt beslut utan också känner sig tillfreds med sig själv.
  9. Gratulera kunden till en bra affär och se till att kunden förblir nöjd.

 
Om gör så här så kommer du att nå stor framgång i ditt säljarbete.
 
Nu – Lycka till med affärerna!
 
/ Rolf Laurelli

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *