Mer om avslut

Rolf Laurelli  är en av grundarna till Konsulthuset och bloggar på stjarnsaljarna.se Läs hans juni-blogg nedan.
Mer om avslut
 
Hjälp kunde till kloka beslut
 
Mål för månaden
Under den närmaste månaden ska du fortsätta att träna på att hjälpa kunde att ta beslut.
 
Att ha en reserv är inte dumt
En välplanerad krigare har alltid en reservplan. Det är ofta en god taktik att ha något i bakfickan. Det kan vara ett nytt argument att falla tillbaka på. En PowerPoint-presentation, en broschyr, ett rekommendationsbrev eller en tidningsartikel. Det kan ibland trigga kunden till beslut. Detta kan vara av stort värde om det känns trögt i avslutsmomentet.

Du kan också isolera kundens eventuella tveksamhet
Det kan nyttjas då kunden kan förefalla vara positiv men ändå inte kommer till beslut. Då gäller det att finna fram den dolda invändningen och tveksamheten. Då du får fram den så är det ofta bara att trycka av för beslut. Så här kan du kanske säga: ” Jag förstår att om det vore för din egen skull så är du beredd att fatta beslut. Har jag uppfattat det rätt?” Om kunden säger – ”Ja!” Då säger du: ”Om jag kan få dina kollegor att gilla idén, är vi då överens?” Du isolerar alltså kundens tveksamhet och kan nu behandla den ingående.

Ett litet beslut kan ofta vara bättre än inget beslut
Om kunden är tveksam och ovillig till att fatta beslutet kan det vara en fördel att som alternativ få en mindre order än den planerade. Bara att på det sättet få ”in foten”. Kunden får på så sätt möjlighet att prova ditt erbjudande och din service. Du föreslår alltså en provleverans. Säg så här: ”Om du är tveksam till mitt förslag så föreslår jag, för att du ska få tillfälle att testa kvalitet och prestanda, att du börjar med att beställa en mindre provleverans …”. Kom ihåg att alla stora affärer ofta har börjat med en liten affär.

Vilken av ovanstående metod gillar du mest?

Gör en tidsplan med kunden
Genom att göra en tidsplan kan du påskynda beslutet beroende på att vissa konsekvenser kan påverka tiden för exempelvis leverans. Om du har åtta veckors leveranstid och kunden måste ha leveransen vecka 44. Ni befinner er nu i vecka 35 så är sista chansen för kunden att bestämma sig allra senast vecka 36. Om du nu sitter i samtal med kunden vecka 35 så kan du genom att göra en tidsplan få honom att fatta ett beslut nu.

Lås kunden vid en överenskommelse
Om kunden ställer något speciellt krav för att köpa, till exempel bättre garantier, rabatt, kortare leveranstider, etc … så kan du låsa kunden genom att fråga: ”Under förutsättning att jag kan tillgodose dina önskemål, är vi i så fall överens?”. Förutsättningen är naturligtvis att du har möjlighet att tillgodose kundens önskemål.

Konsultera kunden mot beslutet
Ta fram de viktigaste beslutsunderlagen för just den aktuelle kunden. Notera dem under varandra på ett blädderblock och bevisa att ditt erbjudande motsvarar kundens önskemål.
 
Eller gör en balansräkning
Det går till så här. Notera på ett blädderblad eller en skrivtavla en pluskolumn (+) och en minuskolumn (-). På den vänstra sidan skriver du ”Ja” och nedanför skriver du upp alla skäl som talar för ett beslut. Sedan i den andra kolumnen skriver du skäl mot beslut. Säg så här till kunden; ”Låt oss tillsammans notera vilka skäl som talar för ett beslut.” Du noterar nu alla positiva saker som har presenterats. Du hjälper kunden att komma på och du repeterar allt det ni diskuterat. När ni tillsammans har noterat alla ja, fortsätter du så här: ”Nu ska vi se hur många argument, som du kan komma på, som talar emot.” Låt nu kunden ta hand om detta själv. Det är inte din sak att finna köpmotstånd. När kunden är klar säger du: ”Nu ska vi räkna”. Gör det högt. ”Ett, två, tre … och så vidare … tjugotvå! Det blir tjugotvå på ja-sidan. Och på nej-sidan har vi ett, två, tre, fyra. Tjugo två mot fyra. Det kloka beslutet är väl ganska klart, eller hur?”

Vilka av dessa metoder kan du använda?

Så lyckas du!

  • Ha en reservplan
  • Isolera kundens tveksamhet
  • Hjälp kunden att fatta ett litet beslut
  • Gör en tidsplan med kunden
  • Lås kunden vid en överenskommelse
  • Konsultera kunden mot beslut
  • Gör en balansräkning

Nu – Lycka till med affärerna!
 
/ Rolf

Kommentarer inaktiverade.