Mer om försäljningsteknik

Rolf Laurelli är en av grundarna till Konsulthuset och bloggar även på stjarnsaljarna.se Läs hans februari-blogg nedan.

Mer om förhandlingsteknik


Hur du hjälper kunden att bestämma sig

Mål för månaden
Under den närmaste månaden ska du fortsätta att förbereda din förhandlingsteknik. Nyttjar du rätt teknik i rätt situation så kommer du att lyckas.
                     

Om kunden säger ”Jag har inte befogenheter för mer”.

Då kanske du kan göra så här:
– Försök att få motparten att ändå acceptera ditt erbjudande.
– Gå till en högre chef.
– Var beredd att bryta förhandlingen.
– Stå på dig. Upprepa dina argument och ditt erbjudande.
– Be att få tala med den som har befogenheter.
– Begränsa kundens tid då han kan få komma tillbaka. Sätt press på kunden.
– Berätta om dina egna befogenheter.

Vilken metod kan du använda?
Om kunden inte kommer till beslut utan bara lyssnar och vill veta mer.

Då kan du kanske göra så här:
– Ta reda på vem som beslutar och när beslut ska tas. Be om att få vara med.
– Arbeta på relationen med kunden. Var vänlig men styrande.
– Gör inga eftergifter.
– Upprepa och framhåll fördelarna.
– Utnyttja din styrka och din uthållighet.
– Analysera kundens beslutsångest.

Vilken metod kan du använda?
Om kunden kommer med skambud och säger ”Take it or leave it”.

Då kan du kanske göra så här:
– Hänvisa till god affärssed och stöd priset.
– Hänvisa till ditt företags policy och backa upp priset.
– Visa prislistan.
– Visa rabattavtal.
– Stranda förhandlingen.
– Agera som om du inte förstår problemet.
– Gå högre upp i organisationen, förbi denna person.
– Kanske kan du möjligen förändra någon ”liten” detalj i ditt erbjudande?

Vilken metod kan du använda?
Om kunden kommer med hot: ”Detta är sista chansen”.

Då kan du möjligen göra så här:
– Säg: ”Låt oss ta det lugnt”.
– Har du uppfattat saken rätt? Kontrollera! Repetera!
– Var själv behärskad och ta det lugnt.
– Ta upp det etiska i att använda hot.
– Tala om att du känner dig besviken och kränkt.
– Tala om att du är beredd att ta konsekvenserna.
– Stranda förhandlingen.

Vilken metod kan du använda?
Om kunden förhalar och hela tiden säger ”Jag ska tänka på saken”.

Då kan du göra så här:
– Fråga vad kunden behöver för att kunna ta ett beslut.
– Antyd att du inte kan vänta längre.
– Visa att du har andra som vill köpa.
– Kolla när kunden är beredd att fatta beslut.
– Stranda förhandlingen.

Vilken metod kan du använda?
Så lyckas du!

  1. Du ska veta att en invändning ofta kan vara ett uttryck för intresse. Utnyttja det.
  2. Kunden kanske invänder för att du ska stimuleras att berätta mer.
  3. Kundens invändning är inte farlig så länge det inte är ett definitivt avböjande.
  4. Tänk på att en invändning ofta är den första signalen på att kunden har blivit intresserade.
  5. Du ska se invändningar som skyltar som visar var kunden befinner sig så att de kan förse dig med information för att styra kunden.

 
Nu – Lycka till med affärerna!
/Rolf
 

Kommentarer inaktiverade.