Olika taktiker i förhandlingar

Rolf Laurelli  är en av grundarna till Konsulthuset och bloggar på stjarnsaljarna.se Läs hans januari-blogg nedan.

Goda råd vid tuffa förhandlingar

Mål för månaden

Under den närmaste månaden ska du förbereda dig på att förhandla effektivt. Här vill jag ge dig några goda råd hur du ska kunna hantera tuffa förhandlare som kommer med krav och hot eller anspråk på prutningar eller justeringar av ditt erbjudande.

 

Kunden säger ”Vi har bara råd med 50.000:-”

Då kan du kanske göra så här:

– Testa kundens trovärdighet.
– Ge alternativa och nya eller annorlunda förslag.
– Försök att kontrollera vem som är beslutsfattare, vem som ska betala eller vilket konto som ska debiteras.
– Ändra betalningsvillkor.
– Ändra på innehållet i själva erbjudandet.
– Kanske kan du acceptera detta som ett styckepris om du istället får öka volymen på affären.

Säg ”Då måste du köpa dubbelt så mycket”.

Vilken metod kan du använda?
Kunden säger ”Du måste ge oss mer!”

Då kan du kanske göra så här:

– Försvara din produkt och ditt pris.
– Försvara ditt erbjudande i sin helhet.
– Våga att fråga vad kunden menar.
– Stöna, visa svårighet och be att få återkomma.
– PROTESTERA
– Ändra erbjudandet.
– Förändra innehållet i produkten eller tjänsten.
– Minska servicenivån.
– ”Vad är problemet?”

OBS! – Detta är ju egentligen en köpsignal från kunden.

Vilken metod kan du använda?
Kunden är stöddig och säger ”Det här måste du ställa upp på”

Då kan du kanske göra så här:

– Låtsas att du inte hört eller förstått kunden. Tala vidare.
– Reagera genom att visa kraftfulla känslor.
– Låt motparten känna sig skamsen.
– Se till så att kunden känner medlidande med dig.
– Agera som att du uppfattat kundens krav som ett skämt.
– Testa om kunden är ärlig i sitt utspel.

Vilken metod kan du använda?
Då kunden är nära beslut kommer nya krav. Kunden säger ”Det här måste du också acceptera…”.

Då kan du kanske göra så här:

– Hänvisa till att du inte har några möjligheter.
– Referera till offert eller prislista.
– Agera som om du inte förstår vad kunden menar.
– Dramatisera: ”Du måste skämta”.
– Om du absolut måste följa kundens önskemål, ge i så fall något väldigt ”litet” till kundens favör.

Vilken metod kan du använda?
Så lyckas du!

  1. Var ordentligt förberedd på typiska invändningar.
  2. Lyssna på kunden och försök att analysera vad som ligger bakom kundens agerande.
  3. Använd den metoden som är mest situationsanpassad vid tillfället.

 
Nu – Lycka till med affärerna!
 
/ Rolf

Kommentarer inaktiverade.