Sikta rakt på den som fattar beslut om att köpa

Rolf Laurelli är en av grundarna till Konsulthuset och är författare till ett flertal mycket uppskattade böcker inom försäljning. Läs hans oktober-blogg nedan.
Sikta rakt på den som fattar beslut om att köpa
 
Så här hjälper du din kund till beslut
 
Mål för månaden
Under den närmast månaden ska du fråga dig: Hur kan du bättre sätta dig in i kundens beslutsprocess? Hur kan du ta reda på vilka som i olika hög grad är involverad i kundens val av lösning och leverantör? Hur kan du bättre än dina konkurrenter ta reda på det? När du vet det – vilka blir då dina starkaste argument och hur tänker du använda dem för att övertyga?
 
Ta reda på kundens beslutsprocess
Du ska ta reda på vem som tar initiativet till att en anskaffning börjar diskuteras i kundens organisation. Vem är det? Vem talar denne med? Vad kan stimulera denne till att ta upp frågan på ett ledningsgruppsmöte? Hur kan du ge din vän starka argument för det?
 
Hur du hjälper kunden att köpa
Se ditt säljarbete som en lärande och pedagogisk process där du stimulerar kunden till att köpa. Du måste alltid starta med att finna kunden där han är och sedan visa honom vägen mot beslut. Utgå då inte från din egen ambition att sälja. Utgå i stället från ambitionen att hjälpa kunden att köpa.
 
På vilket sätt förändras då din säljteknik? Hur kan du göra?
 
Vad du ska göra mera och oftare.
Fråga: 1. ”Vem tar initiativet till att ett anskaffningsbehov diskuteras?” Oftast är det den som är direkt beroende av en lösning i sitt arbete som tar initiativet. 2. ”Vilka pratar initiativtagaren med – och vilka kan påverka honom för eller emot?” Han påverkas främst av närgruppen kring honom, de personer som han dagligen samarbetar med och som på ett eller annat sätt också är berörda. 3. ”Vem sanktionerar formellt inköpet?” Om initiativtagare och påverkansgruppen är ense, är det sällsynt att beslutsfattaren vägrar att följa deras rekommendationer.
 
Vad betyder det för dig? Vad kan du göra annorlunda?
 
Vem är intresserad av vad?
Lär dig att förstå vem som är intresserad av vad. Så här kan det se ut – Företagsledningens intresseområden är: totalekonomi och företagets image. Teknikernas intresseområden är: enklare, säkrare, bättre, billigare produkter och effektivare produktion. Inköparnas intresseområden är: pris, krediter/finansiering och leveranssäkerhet. Försäljnings- och marknadssidans intresseområden är: konkurrenskraftiga produkter och tjänster. Hur kan du nyttja den insikten i din argumentation? Vad betyder det för dig? Vad kan du tillämpa?
 
Planera nu vad du ska göra!
 
Tillfredsställ kundens behov
Ditt säljjobb går ut på att bevisa för kunden att han kommer att få mer för pengarna på ett snabbare sätt genom att köpa din produkt eller tjänst än han skulle ha fått om han köpte av någon annan. Tänk på att din kund strävar alltid efter att tillfredsställa största antal behov på bästa tänkbara sätt till lägsta möjliga pris.
 
Hur kan du hjälpa kunden att inse att det är du som bäst kan hjälpa honom till det? Vad kan du göra? Fundera på det!
 
Så lyckas du!

  1. Tänk på att kunden köper lösningar på problem eller behov. Bygg därför din presentation och din argumentation på lösningsförslag. 
  2. Utgå ifrån att varje produkt eller tjänst kan betraktas som lösningar på problem. Det gäller för dig att påvisa dessa lösningar. 
  3. Tänk på att ju mer trängande problemet eller behovet är, desto mindre priskänslig är kunden och desto lättar är det att sälja. Utnyttja det!
  4. Se till så att du förstår hur kunden tänker då kunden överväger köp.
  5. Använd dina starkaste argument för att övertyga.

 
Nu – Lycka till med affärerna!
 
/ Rolf Laurelli

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *