Vägen till framgång i affärer

Rolf Laurelli är en av grundarna till Konsulthuset och är författare till ett flertal mycket uppskattade böcker inom försäljning. Läs hans september-blogg nedan.
 
De viktigaste stegen för framgångsrik försäljning.
 
Mål för månaden
Under den närmaste månaden ska du försöka att ha en bättre samtalsplan och på ett mer engagerande sätt försöka att lyssna in kunden. Se dig som lärare och pedagog i att hjälpa kunder att köpa. Försök att testa denna säljpedagogik på både nya och etablerade kontakter.
 
Innan ett säljbesök är det viktigt att du förstår att förberedelsen är grunden för att kunna genomföra ett framgångsrikt säljsamtal. Planera därför inför vem du ska träffa. Vem är personen? Vad kan han? Vad vill han? Hur kan du hjälpa honom? Vilken är din egen målsättning? Hur ser din samtalsplan ut?
 
Under mötet
Hur gör du entré? Tänk på din klädsel. Visa glädje och entusiasm. Engagera kunden genom en fråga, ett påstående eller genom att referera till telefonsamtal eller tidigare möte. Du måste få kunden att bli aktiv, inte passiv. En passiv kund blir kall. En aktiv kund blir varm. Kom ihåg, det går aldrig att göra affärer med kalla kunder.
 
På vilka sätt kan du värma upp kunden?
 
Frågor aktiverar och sätter igång kundens tankar och känslor. Gör en ordentlig behovsanalys och ta reda på kundens önskemål, behov och förväntningar. Tänk på att så som du frågar får du också svar. Lyssna och visa ditt intresse för kundens åsikter. Spegla och efterlikna kundens beteende och kroppsspråk i ditt lyssnande.
 
Hur kan du göra det i ditt nästa kundmöte?
 
Ge fördelar
Presentera din idé, produkt eller tjänst först efter att du har gjort en noggrann analys av kundens önskan. Presentera aldrig ditt argument genom att tala om vad det är. Visa i stället kunden vad det ger för fördelar. Kunden köper inte vad det är utan vad det ger honom/henne.
 
På vilket sätt kan du ge dina kunder ännu bättre bevis för att köpa?
 
Håll med kunden så ofta du kan. Om kunden kommer med invändningar, motargument och köpmotstånd så ska du hålla med kunden. Gå inte i polemik och försök förklara. Om kunden har en inställning, håll med. Försök sedan att ge kunden ett bra svar.
 
Hur kan ett sånt svar låta?
 
Lär kunden köpa
Kunden vill inte bli påprackad. Kunden vill själv köpa. Det som de flesta vill högst av allt är just att köpa. Därför ska du hjälpa din kund att köpa av dig. Se ditt möte med kunden som en pedagogisk process där du hjälper kunden till köp. Kunden vill bestämma själv och själv få köpa. Därför måste du hjälpa din kund att vilja det du vill att han ska vilja av sin egen fria vilja.
 
Hur kan du sälja genom att vara den goda pedagogen och därmed lära kunden att köpa?
 
Tänk på att det finns massor av säljare som förlorar affärer för att de inte frågar efter order. Samtidigt finns det inte en enda säljare som förlorat en affär för att han frågar efter order.
 
Vad tycker du att du kan du lära av det?
 
Så här lyckas du!

  1. Förbered dig alltid ordentligt! Du ska ha en välplanerad samtalsplan.
  2. Uppträd positivt och entusiastiskt! Peppa upp dig själv före besöket.
  3. Använd många frågor! Förbered ett omfattande frågebatteri.
  4. Visa ditt intresse för kunden! Du ska markera ditt lyssnande med ditt kroppsspråk.
  5. Och glöm aldrig bort att fråga efter ordern!

 
Nu – Lycka till med affärerna!
 
/ Rolf Laurelli

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *