Den förmodligen vanligaste och svårast invändningen som drabbar en säljare är: Du ligger för högt i pris. Kanske tillhör du de som tycker att det är jobbigt, pressande och rentav obehagligt när påståendet kommer.

Hur ska invändningen "Det är för dyrt!" behandlas? Låt oss reda ut säljbegreppen till att börja med. Det finns i huvudsak två kategorier av försäljning; Butiksförsäljning och personlig försäljning.

För båda dessa kategorier är säljtiden en viktig faktor. Den effektiva säljtiden är ofta kort vid butiksförsäljning. Personlig försäljning till företag och organisationer innebär vanligtvis längre effektiv säljtid. Tiden ska kopplas till vilka möjligheter säljaren har att informera sig om kundens krav och behov och kartlägga dem. Det finns ett klart samband mellan å ena sidan säljarens lyhördhet och intresse för att analysera kundbehov och å den andra omfattningen av köpmotstånd med dåliga invändningar från kunden. Ett bra behovsanalys ger få invändningar och en dålig behovsanalys ger många invändningar. Budskapet är klart: Om du vill ha hårt köpmotstånd och svåra säljsituationer så föreslår jag att du inte förbereder dig och att du inte lyssnar på kunden och analyserar hans behov. Det ger garanterat dåligt säljresultat. Detta är grundregeln i alla försäljning oavsett säljtiden. Det finns en annan grundregel som ofta glöms bort. Invändningarna och köpmotstånd är ofta ett tecken på intresse och signalering till köp.

Bli själv en medveten kund
Hur fungerar det när du köper? När har du invändningar? Oftare än du tror så beror det på att ditt intresse är stort. Du vill bli övertygad och försäkra dig själv om att du gör ett bra köp. Prutar du när du köper? Om inte, börja nu! Ett av de bästa sätten till att själv bli en skicklig säljare är att studera andra. Ifrågasätt priset, ge prisförslag, aktivera din köproll och lär av andra. Du kommer att få vara med om mer spännande sälj- och köpsituationer än du tror. Affärsmannaskap och försäljning hör samman. En komplett affärsman eller affärskvinna behärskar både att sälja och att köpa. Intressera dig för köpprocessen lika mycket som säljprocessen.

Snacka strunt eller sälja
Vad skiljer ett säljsamtal från att "snacka skit"? Säljsamtalet är alltid målinriktat. Det finns en uppenbar mening med samtalet. Ett resultat förväntas. Skickliga säljare arbetar intensivt med egna målbilder. Ett konkret fastlagt mål tjänar inte bara syftet att styra den egna säljinsatsen. Det viktigaste att sälja målet till kunden. Tydliggör vad du vill. Sälj målet först, sen säljer du fortsättningen.

Hur ska du behandla invändningar? Först: behandla invändningen, bemöt den inte. Att bemöta en invändning är att ifrågasätta motpartens värderingar med egna värderingar. "Jag tycker det är för dyrt!" "Det tycket inte jag!"

Gör så här:

1. Analysera invändningen, är den taktisk eller faktisk?
2. Visa respekt. Ge kunden rätt oftare än du trott att du skulle göra.
3. Ställ en fråga. Tydliggör invändningen.
4. Samla alla invändningar och allt köpmotstånd och behandla det som en helhet.
5. Var konkret och bli inte omständlig när du svarar.
6. Förbered dig innan. Vad säger du? Vilka ord ska du använda?
7. Om möjligt, ha alltid alternativa affärslösningar till hands.
8. Du bör vara nära order nu – kraftsamling!