Leif Klockare
Tel 070-785 00 00
leif.klockare (at)
konsulthuset.se |
Kunden allt mer aktiv
En omhuldad myt inom industriförsäljning har varit att det är den säljande parten som har varit aktiv och uppvaktat marknaden. I verkligheten visade undersökningar under 70- och 80- talet att kunden oftast tog initiativet under hela köpprocessen.
Trenden i den riktningen har alltså ökat, nu med effektiva tekniska hjälpmedel. Från kunden i centrum till databasen i centrum. Den nya tekniken, där kunden kan söka på egen hand i olika databaser gör att fokus flyttas från platsen där köpbesluten fattas.
Det är helt nya platser, där man bara anar hur de fysiska kontakterna mellan köpare och säljare kommer att utvecklas (minskas?).
Nya krav ställs på alla parter och för säljarna gäller följande:
Etik och moral är viktigare
Att genom kvalificerade sökvägar tillhandahålla snabb och korrekt information där det gäller att hantera förtroenden.
Marknads och säljstödssystem
Är ett krav. Bland annat för att selektera i den egna kundbasen och specialutformat erbjudanden till olika kundgrupper.
Utnyttja e–post
Och andra system för effektiv kommunikation. Vardagskorrespondansen är elektronisk och de viktiga affärerna sker genom väl förberedda möten. Värnar om allas tid.
Projektledning och Key-Account
Är hörnstenar i säljrollen. Beslut tas i effektiva projektgrupper och team. Mer än sällan av enskilda beslutsfattare. Säljaren måste veta hur man hanterar grupper. Retorik och idéförsäljning är betydelsefulla kunskaper. Kontor och arbetsplatser ska utformas som arbetsplatser som stimulerar till att byta och överföra kunskaper. Både vad gäller kommunikationen och när det gäller möten mellan kunder och säljare.
Effektivare resande
Välplanerade affärsresor endast för de mest betydelsefulla mötena. Från bilar till tåg och flyg, där det finns möjligheter att koppla upp den portabla datorn och kommunicera med hemma basen, databasen, kollegorna och framförallt kunderna.
Lyft på hatten och välkomna den kommersiella friheten. Nya tider och nya utmaningar ger nya affärsmöjligheter, men….glöm inte ditt genuina intresse att påverka kunderna till bra långsiktiga lösningar. Det ena förtar inte det andra.
Vill du veta mer om hur den nya tekniken ändrar krav och förutsättningarna för säljarbete och kompetensutveckling – kontakta Leif Klockare.
|
