En bra säljare ska brinna för sitt jobb. Han ska längta efter nästa möte med en människa och trivas som allra bäst när kommunikationen med kunden är i full gång. Men att vara säljare behöver inte bara vara ett kall. Det räcker med att det är en drift.


Leif Klockare har nästan 20 års erfarenhet av säljsituationer. Både som säljare och som utbildningsledare för andra. Han beskriver sig själv som nästan sjukligt intresserad av säljsamtal.

Min familj vägrar nästan att gå och handla tillsammans med mig. De säger att mitt ständiga analyserande av expediternas agerande förstör det roliga. Men jag kan bara inte låta bli. Det är en relation som är oerhört spännande.

Hopplösa fall
Det finns människor som inte kan bli säljare. Det är inte många men de finns. Och tyvärr, både för dom och för andra, har en del just valt den yrkesbanan. Leif Klockare vill att säljarna ska vara medvetna om vikten av kommunikation. En sälj- och köpsituation är en personlig relation, ett samspel mellan två personer. Många säljare tycks inte ha någon större känsla och respekt för kunden som individ. Leif har en alldeles egen favoritepisod som avslöjar detta.

Min son och jag gick till en sportaffär och på expeditens fråga om vad vi önskade svarade jag helt sanningsenligt "ett par skidor". Han plockade snabbt fram flera par slalomskidor och bindningar och gav oss en livfull och säkert också initierad redogörelse för finesserna med dem. När han hade hållit monolog i närmare tio minuter frågade jag stillsamt "men blir inte dessa tunga i skogen?". Då blev han putt och närmast anklagande och menade att jag kunde ha sagt att det var ett par löparskidor jag ville ha. Men han frågade aldrig, och när han satte i gång var det inte möjligt att få en syl i vädret. Min son fick sina skidor, men i en annan affär.

Vår skidsäljare i exemplet ovan hade både glöden och engagemanget. Men han saknade det viktigaste - intresse för kunden.Många säljare är så okänsliga att kunderna far som bowlingkäglor omkring dem utan att de märker det. En bra säljare där i mot är flexibel och känslig för situationen, säger Leif Klockare.

Glöm mallen
Många tror att det finns ett visst sätt att vara på som utmärker en säljare, men det är helt fel. Det lönar sig inte att kopiera den som är framgångsrik, för framgången sitter till stor del i personligheten. Däremot kan man träna sig för att bli mer medveten omfaktorer som det egna beteendet i kontaktfasen. Blicken och handslaget är två sådana faktorer som kan tränas upp. Visst finns det vissa beteenden och signaler som fungerar bättre än andra och dem ska man naturligtvis ta till sig. Men det gäller att använda dem utifrån den egna personligheten, annars blir man snabbt genomskådad. Målet är alltid att sälja, men vägen dit kan se ut på många olika sätt.

Jag har mött många säljare under årens lopp. Några har varit mycket skickliga rent av lysande, och det har ofta varit kvinnor. Det som utmärker dem är deras extrema målmedvetenhet. Om det sedan är en specifik kvinnlig egenskap eller om det är en slump vill jag låta vara osagt, säger Leif Klockare.

Älska "nej"
Men alla säljare får inte se sina kunder i ögonen. Telefonförsäljarna är ett släkte med en mycket speciell arbetssituation. De når kunderna i hemmet och vet aldrig vem det är som ska lyfta på luren och svara.

De är mina kommersiella hjältar. Tänk bara så många nej de får höra i jakt på ett napp. Jag tror att de måste lära sig att älska "nej" för att klara av jobbet. Det här är en yrkeskategori som verkligen förtjänar ett högt anseende.

Snacka lagom
Leif Klockare tycker att vi svenskar är lite väl försiktiga och avvaktande som säljare. Den amerikanska modellen, eller varför inte den sydeuropeiska, har mer glöd och tempo. Där kan vi tala om att en köpsituation kan bli en veritabel relationsexplosion. Det går faktiskt att vara pådrivande utan att mista respekten för kundens integritet. Att argumentera lagom är en mycket viktig balansgång.

Det finns dom som tror att de vinner kundens förtroende genom att vara överärliga och påpeka varje tänkbar brist hos varan. Men jag anser att det är bättre att låta kunden tala och inse sin egen roll i sammanhanget. Det handlar inte bara om säljare. Varje affär kräver också en köpare.

Lästips
Försäljning för Icke - säljare. Av Leif Klockare och Britt-Marie Ahrnell. Prisbelönt säljbok för alla som måste, men inte vill sälja. Handlar mycket om attityder och förhållningssätt. Beställ från konsultförlaget, tel. 018 - 15 50 80