En växande tjänstesektor och interna lönsamhetskrav ger allt större skara "icke-säljare" , dvs människor som tvingats in i en säljsituation utan att vara säljare. Dessa är inte hjälpta av yrkessäljarens tekniker. Först måste dom göra upp med sina mentala hinder, acceptera den "fula" säljarrollen.
Jag vill gärna vara efterfrågad men gillar inte att behöva sälja. Det är den motsägelsefulla formulering som många människor går och bär på i dag. Inom den offentliga sektorn med sina nya krav på organisationsformer. Inom tjänste- och kunskapssektorn där inhemsk och utländsk konkurrens ständigt ökar. Inom organisationer och folkrörelser där det inte anses som "fint " att framhålla sig själv. Ja, till och med inom industri och handel finns det folk som inte riktigt anser sig ha tid eller lust att syssla med försäljning.
Marianne Kaijser tar upp ytterligare ett antal viktiga frågor som är mer aktuella än någonsin. Det är två huvudsakliga orsaker till den ökande trenden av icke-säljare.
- Tjänstesektorn ökar snabbt samtidigt som fler marknader avregleras.
- Behovet av att sälja sig och sin enhet internt har ökat. Avdelningar under lönsamhetskrav och olika kvalitetsprojekt fokuserar brister och möjligheter i interna rutiner.
Icke-säljare ska inte utbildas eller tränas baserat på metoder och erfarenheter från yrkessäljare. Icke-säljarna måste först göra upp med moral- och attitydfrågor. Grundinställningen är ofta att det ät fult att sälja. Det fungerar inte att investera i en utbildning som bygger på yrkessäljarnas tekniker.
En yrkessäljare är tränad i att älska ett nej. Icke-säljaren uppfattar ofta ett nej som riktat mot honom själv. Tjänstesäljaren är en viktig del av den totala tjänsteleveransen så reaktionen är fullt förstårlig. Dessutom så uppfattar den kvinnliga icke-säljaren säljararbetet som okvinnligt. Det är onekligen en stor skillnad på att uppvakta mot att bli uppvaktad. Egna hinder skapar yttre svårigheter. Exempel på dessa hinder kan vara okunskap, osäkerhet och dåligt självförtroende. Dessutom saknas det kunskaper i förhandlingsteknik och retorik.
Ytterligare hinder för icke-säljaren är förberedelsearbetet. Allt måste vara perfekt. Förberedelser kan ske i oändlighet. Otaliga internmöten, analyser och strategiska planer genomförs, allt för att inget ska gå snett vid säljbesöket. Och i de allra värsta fallen kommer man aldrig till skott.
Detta ska ställas i relation till att tjänster ofta skapas och utvecklas tillsammans med kunderna. Ytterligare hinder är icke-säljarnas överärlighet. Genom att allt måste vara perfekt först, skapas en ambition där överärligheten hindrar icke-säljarna. Går det att lära icke-säljarna att sälja? Jo, förutsatt att han gör upp med sig själv och vågar att skapa en egen stil. Inre omprövningar av känslor och värderingar är första steget. Att träna metoder och tekniker är det nästa, och dessa ska vara anpassade till den egna verkligheten.
Kanske ordet ska bytas ut mot att övertyga. Då blir det lättare att skaffa sig den rätta inställningen och modet att agera.
En bra början till att öka säljlusten är följande tio råd:
- Bli en intresserad köpare. Lär av vardagen.
- Skaffa positiva förebilder. Byt ut de negativa förebilderna mot dem som lyckas bra.
- Allt måste inte vara perfekt. Utveckla och sälj hand i hand tillsammans med kunden.
- Lyssna på kunden, tro inte att du redan gör det – lyssna mer! Börja inte med att presentera ditt förslag och dina tjänster.
- Acceptera att ditt yrkesliv består av flera roller. Den naturliga säljrollen är en.
- Gör upp med moral och attityder. Det ligger som en naturlig del i samhällsutvecklingen att påverka andra.
- Lär dig att älska nej. Ett nej kan lika gärna vara ett intresse av att gå vidare.
- Låt inte jantelagen slå ner dig, om det inte är OK att vara framgångsrik i din organisation.
- Styr mot och fokusera aktiviteter. Det skapar alltid resultat förr eller senare.
- Upp med alla kort på bordet. Dela svårigheter och framgång med dina kollegor. Att sälja är ett nytt yrke för de flesta.
|
