Leif Klockare
Tel 070-785 00 00
leif.klockare (at)
konsulthuset.se |
Artikel från slutet av 90-talet, fortfarande aktuell.
Världens äldsta yrke är inte vad du tror. I stället är det säljarens yrke som förtjänar epitetet. Att sälja är att påverka. Men påverkan ska ske med omtanke och genom välvilja. Inte med manipulering och bluff. Lär dig vägen till framgång – att hålla kunden nöjd!
Den klassiska frågan är :ska vi göra säljaren till en specialist på produkter och/ eller tjänster eller ska vi göra specialisten till säljare? Det är en svår fråga som har stötts och blötts under många år. Jag har ofta fått frågan under min egen drygt 20-åriga säljkarriär. Finns det något svar ? Att frågan är svår beror mycket på att den är person och situations beroende. Men jag har en generell åsikt och en mycket bestämd sådan: gör specialisten till säljare !
Säljare är ett av väldens svåraste yrken. Dessutom det äldsta. Det förekommer en felaktig myt om att ett helt annat är väldens äldsta. Det är fel. Det måste ha skett någon form av säljande förhandling innan leveransen av tjänst ägt rum och mot bakrund av det kan vi konstatera att säljaren är väldens äldsta yrke och förmodligen det svåraste.
" Jag vill att du ska vilja det jag vill, men av egen fri vilja " Läs meningen en gång till. Det är vad alla säljare ska realisera, dvs förverkliga. Men det gäller inte bara personer med försäljning som yrke. Det gäller alla som har intresse att påverka eller övertyga någon annan. Det kan gälla föräldern, läraren, forskaren, advokaten, kamraten eller politikern. Listan kan göras lång. Det viktiga är att ha insikten att det är möjligt och riktigt att påverka andra. Men det finns en viktig förutsättning. Påverkan ska ske genom välvilja och omtanke. Inte genom manipulation och lurendrejeri.
Ta betalt för kunskap
Det finns ett gigantiskt problem. Specialisterna är i sin egen övertygelse inte tillräckligt lönsamma. Kunderna och marknaden informeras i allt för stor utsträckning utan kunskapen har kommersialiserats tillräckligt. Kunskap och kompetens bjuds ut. Brist på ett kommersiellt synsätt och eget självförtroende medför specialistrollen, ibland kombinerat med en "besserwisserattityd", resulterar i tappade potentiella affärer.
Ett dåligt kommersiellt självförtroende kan också medföra en negativ uppfattning gentemot försäljning och affärer. Den viktiga kundnyttan kommer inte i fokus. Låt mig ge ett exempel: En specialist med ambitionen att sälja en tjänst blir informerad om att kunden investerat 150 000 kr i ett projekt. Kunden är relativt nöjd men vill ändå ompröva ett investeringslån och projektupplägget. Vår specialist konstaterar att han kan leverera en lösning till en investeringsnivå av 75 000 kr. Allt detta baseras på en ödmjuk internkalkyl. Kunden är alltså beredd att utifrån egna behov investera nära 150 000 kr i ett projekt som är kalkylerat till ett visst värde. Det innebär att vår specialist borde anpassa sitt förhandlingsbud utifrån vad kunden anser att det är värt att investera i. Ordervärdet ska alltså ligga nära kundnyttenivån, dvs 150 000 kr. Hur ofta görs inte affärer upp med bara den egna internkalkylen framför ögonen. Kunskap levereras gratis. Lär dig ta betalt för kunskapen! Värdera egna kunskaper och värdera framför allt din egen person för ökat självförtroende!
Komplett affärsmannaskap
Fyra viktiga kompetensområden utgör ett komplett affärsmannaskap.
- Fackkompetens
Kunskapen om egna produkter och tjänster. Kunskap om marknad och konkurrenter. Kunskap om applikationer och kundnytta.
- Social kompetens
Viljan att skapa och utveckla relationer. Kunskap om kommunikation och kontaktförmåga.
- Kommersiell kompetens
Vilja att övertyga. Viljan att övertyga och intressera sig för affärsmöjligheter. Kunskapen om säljteknik och förhandlingsteknik.
- Verkställarkompetens
Förmågan och kapaciteten till att fatta beslut. Att bli en "doer", som inte bara stannar vid tankar utan gör det också. Mod och motivation att avsluta affärer.
En traditionell svensk specialist besitter ofta en hög fackkompetens. Den sociala kompetensen är väl utvecklad men först när kunden eller motparten aviserat köpintresse. Här uppstår ofta orsaker. Den kommersiella kompetensen är ofta svag. Avsaknaden av "ego-drive" och framför allt affärskunskap och säljmetodik gör att arbetet endast fungerar tillfredsställande till befintliga kunder och inte till nya. Som en följd av detta blir verkställarkompetensen svag.
Konsten att övertyga
Retorik är konsten att övertyga. Den uppmärksamme läsaren undrar nu säkert varför jag ändå väljer att satsa på att satsa på specialisten i säljarrollen efter all kritik som beskrivits. Svaret baseras på egenskaperna trovärdighet, engagemang, och välvilja till framgång. Viktiga faktorer i förmågan att övertyga.
Under en av mina seminarier fick jag kritik av en deltagare. Vi diskuterade säljproblematik under en paus och han uttryckte sin tveksamhet och misstänksamhet mot säljarrollen. " Jag är utbildad ekonom och auktoriserad revisor. Mitt yrke är inte att sälja. Jag vill inte pracka på andra mina tjänster " Jag avstod ifrån att behandla invändningarna då ämnesområdet skulle behandlas i nästa seminariepass. Vid nästa paus fångade jag upp en diskussion vid ett kaffebord. Samma kursdeltagare beskrev med entusiasm och glöd sin passion för kortspelet bridge. Argumentation, kroppsspråk, ögon och ord uttryckte skäl för att alla runt bordet skulle pröva detta fantastiska kortspel. Det var ett levande bevis för att sälja en idé till andra. Jag frågade senare deltagaren varför han var så framgångsrik i att sälja bridge och inte sina ekonomiska tjänster. "Ja, men det är ju skillnad. Detta är mitt verkliga intresse. Jag vet hur kul det är och vill att andra också ska glädjas i kortspelet". Kommentarer kanske är överflödiga men jag är övertygad om att den höga fackkompetensen inom bridge och den egna inre övertygelsen naturligt skapar tillräckligt med mod till att övertyga även nya kontakter.
Affärer på 2000- talet
Vi närmar oss det tredje årtusendet, 2000 talet. Kommer säljarbetet att förändras? Frågan kommer åter: ska säljarna rekryteras ur specialistområdet eller ska säljarna utbildas i specialistkunskap?
Frågor man kan ställa om säljarens roll i det tredje årtusendet:
- Behövs verkligen säljare?
- Vad kan säljaren göra som inte kan göras på annat sätt?
- Vad kommer kunderna att kräva av säljaren?
- Vad kommer chefen och företaget att kräva?
- Hur kommer säljarens position att ändras?
Vi har synpunkter och svar till dessa viktiga frågor. Svaret är för omfattande för att utvecklas i denna artikel, men min bedömning är att säljögonblicket, dvs när säljare och köpare kommer överens inte kommer att förändras speciellt mycket. Däremot sker förändringar före och efter affärssituationerna. Snabba kommunikationsmedel som datorer och teleutrustning skapar en effektivare bearbetning av marknaden. Kunder med högt köpintresse väljs ut och kontaktas i större omfattning. Kvalitetsfrågor och support gör att den lönsamma eftermarknaden fokuseras. Det gäller att hålla kunden nöjd.
Starta egen affärsskola
Utveckla och utbilda specialisterna. Det går snabbare att utveckla kommersiell kompetens och verkställarkompetens. Det finns ingen så stark trovärdighet och så effektiv beslutspåverkan som hos någon med gedigen fackkompetens. Förmågan att exemplifiera och applicera är hög. Starta din egen affärsskola i din egen organisation. Utnyttja personalens höga fackkompetens. Anlita experter för att träna medarbetarna i kommersiell kompetens och verkställarkompetens. Fastställ strategier och mål. Låt affärsskolan pågå minst i två år. Investera i individerna med ämnesområden som breddar affärsmannaskapet, exempelvis ekonomi, retorik och språk. Men framför allt, träna samtliga kontinuerligt i konsten att övertyga.
Gör specialisterna till säljare. Starta nu!
|
