Insikt och "verktyg" (kunskap, metoder, system) är nödvändiga men inte tillräckliga ingredienser för att uppnå förändring. En annan nödvändig komponent är – förstås – viljan.

Inte minst när det gäller affärsutveckling.
Nyårslöften brukar vara förknippade med en önskan om förändring. Det fodras tre viktiga komponenter för att åstadkomma förändringar. Först insikt. Insikten av någonting ska ändras. Vilka insikter har du i din affärsverksamhet: Är säljengagemanget på topp? Görs tillräckligt många kundbesök?Uppvaktas rätt kunder?Är den så viktiga marknadsplanen genomarbetad?Känner alla till fastlagda säljmål och övriga mål med verksamheten? Listan kan göras lång. Ofta brukar kunder och övrig marknad aktivt bidra till ökad medvetenhet om att det krävs snabba förändringar.

Insikten är klar. Nästa komponent är viljan. Viljan att genomföra förändringar. Viljan att fatta beslut och framför allt, att verkställa besluten med de konsekvenser de har. Handen på hjärtat, är det inte där som förändringsambitionerna slutar?

Verktyg för förändring
Låt oss anta att vilja och insikt är under kontroll. Då för vi in den tredje komponenten, nämligen " verktyg". Vilka kunskaper, metoder, och system är nödvändiga? Hur ska förändringsarbetet genomföras? Vad ska ske först och hur ska tidsplanen realiseras? Jag har under åren i min egenskap av seminarieledare träffat ett stort antal säljare och säljkårer. Ett tidigt konstaterande är att de flesta har insikten till ökad effektivitet i säljarbetet. Många väntar spänt på verktygsleveransen. Men fler än man tror tycker sig inte behöva speciellt många verktyg. De har varit med förr, de kan det här med att göra affärer. Ofta är detta rätt. Under träningstillfällena exponeras kunskap och kompetens friskt under olika övningar. Men trots detta uteblir de goda säljresultaten. Varför? Viljan saknas.

Låt oss anta att ditt privata nyårslöfte är att förbättra din kondition. Insikt finns, Du tycker dig sakna verktyg. Skor och träningskläder köps in. Årskortet till gym eller motionsprogram inhandlas. Nu ska här förändras! Men ibland är allt engagemang förgäves. Viljan saknas och allt rinner ut i sanden.

Målsätt viljan
Sveriges företag och organisationer som bedriver affärsverksamhet genom aktivt säljarbete måste arbeta med viljan. Diskutera viljan. Målsätt viljan, dvs ange tydliga mätbara mål och utnyttja kraften i viljan att nå dit. Börja nu ! Samla kollegor och personal. Boka in en kväll och diskutera vilja och personliga ambitioner. Samordna viljeyttringarna genom att diskutera och sammanställa. Bestäm dig för att varje säljmånad ska bli bättre än den förra. Du ska kanske mäta aktiviteter och inte alltid ekonomi. Det ligger en hel del i den gamla formuleringen: om bara viljan finns…