Hur du gör många och stora avslut

Rolf Laurelli är en av grundarna till Konsulthuset och är författare till ett flertal mycket uppskattade böcker inom försäljning. Läs hans december-blogg nedan.
 
Hur du gör många och stora avslut
 
Gör framgångsrika affärer
 
Mål för månaden
Under den närmaste månaden vill jag rekommendera dig att koncentrera dig på att kartlägga hur dina kunders beslutprocesser ser ut. Bredda kontaktytan in i kundernas organisation. Involvera flera i mötet med dig!
 
Nycklar för goda affärer
Ju fortare du lär dig principerna för att göra goda affärer, desto snabbare kommer du att tjäna mer pengar. Affärsprinciperna är en del av ditt liv. Principerna hjälper dig att bli mer framgångsrik. Förändringstakten i affärsvärlden är hög och accelererar för varje dag. Därför gäller det för dig att hänga med.
 
Hur gör du? Vad skulle du kunna göra ännu bättre?
 
Snabbfilen till din framgång 
Filen finns i din förmåga att förstå hur kunden tänker då kunden köper. Ju bättre du förstår just detta, ju lättar blir det för dig att göra de stora affärerna snabbare. Då blir en av de allra viktigaste principerna att skapa och behålla kunderna. Din utkomst i form av lön och ersättning är ett mått på hur pass väl du uppfyller denna princip.
 
Hur gör du detta? Har du den rätta lönen för ditt arbete?
 
Att skapa och behålla kunder
Sök nya idéer om hur och på vilket sätt du kan skapa och behålla nya kunder. Sök kreativa möjligheter att utveckla och aktivera din försäljning av nya produkter och tjänster. Hitta sätt att stärka relationerna till dina nuvarande kunder. Gör något varje dag som ökar din förmåga att skapa och behålla kunderna.
 
Vad finns det som du skulle kunna göra bättre? När tänker du börja?
 
Stora affärer
Tänk på att ofta har alla stora affärer börjat med en liten affär. Då du gör en liten affär och tar en första liten order, tänk då på att det är första steget mot en framtida stor order. Hur kan du utveckla din försäljning så att dina små affärer blir stora affärer? Vad finns att göra?
 
Får du några kreativa tankar?
 
Avspark, avstamp och avslut
I de klassiska modellerna för säljsamtal, finns en ”höjdpunkt”. Det är när säljare gör avslut. Då målet med ett säljsamtal oftast är att det ska skapas långa affärsrelationer, stämmer inte de klassiska modellerna. Det finns ingen exakt höjdpunkt. Ett enstaka säljsamtal och en enstaka affär är en punkt i en kontinuerlig process. Höjdpunkten är i stället – det långsiktiga samarbetet i relationen.
 
Vad betyder det för dig? Hur bygger du en långsiktig relation?
 
Trygga kunden
Då du ber kunden att köpa av dig och fatta att beslut, sätts kundens självkänsla på spel. Du ber dem lämna ifrån sig sina pengar och förlita sig på att du kommer att hålla de löften som du har avtalat. Alla beslut om köp är laddade med känslor. Allt det du säger och gör är viktigt. Det ökar eller minskar kundens uppfattning av risktagande och osäkerhet. Hur kan du minska kundens osäkerhet? Och hur kan du öka kundens säkerhet?
 
Vad kan du göra mera, bättre och oftare?
 
Så lyckas du!
Det är viktigt för dig att förstå vem eller vilka som ingår i kundens beslutsprocess. Intressanta frågeställningar är att fråga dig själv: 

  1. Vem bestämmer eller påverkar egentligen vad? 
  2. Hur kan jag kartlägga kundföretagets interna beslutsystem? 
  3. Vilka är nyckelpersonerna? 
  4. Vad tycker de? 
  5. Vilken information behöver de?
  6. Hur kan jag nå dem? 
  7. Vem gillar oss? 
  8. Hur kan jag göra denne till min ”interna säljare”? 
  9. Hur ska jag bearbeta de personer som är tveksamma eller negativa till oss?
  10. När startar jag? 

 
Nu – Lycka till med affärerna!
 
/ Rolf Laurelli

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *